営業ヒアリング講師の海老原です。 BtoB営業で重要な概念がDMU（Decision Making Unit）です。「意思決定者」と訳されることも多いですが、私は「意思決定構造」「意思決定メカニズム」と捉えています。BtoB営業に必要なDMUマップの使い方事例を交えて紹介し…

営業ヒアリング研修講師の海老原です。 営業ヒアリングでは、ヒアリング項目の「型」を持っていると楽です。営業ヒアリングの基本かつ汎用的なフレームワークがBANTです。 ０. BANTは営業ヒアリングの基本 BANT（バント）とは、「Budget（予算）」「Authorit…

営業ヒアリング研修講師の海老原です。 ニーズヒアリング技術について、まとめていきます。少しずつ書き足していく予定です。 （2019/12/29現在） １．ソリューション営業のニーズヒアリング 「御用聞き営業ではダメだ。ソリューション営業が必要だ」と言わ…

『“本当の顧客数” が今の300倍いることに気づけてますか？ 結果を残せない「ダメ営業マン」に欠けている3つのこと』STUDY HACER STUDY HACKERに、海老原の書いた記事が引用されました。 studyhacker.net このように、「欲しい」という感情は「現実と理想のギ…

１．営業ヒアリングでは、意志決定構造を把握 1-1.BtoBとBtoCの違いは、個人か組織か BtoB営業とは、法人企業に対する営業です。BtoC顧客とBtoB顧客の違いは、BtoBは顧客が「組織」であること。 しかし、BtoBの買い手は会社という「組織」です。担当者1人1人…

０．「お客様のニーズは明確です」は本当か？ 私が講師をする営業研修では、実在のアカウント顧客を題材にした営業ヒアリング実践研修です。受講生のお題となる商談をその場で分析するので、講師としてはすごい集中力がいります。しかし、その分楽しいく講師…

１．営業ヒアリング研修の一コマ RFP（要求仕様書）を渡されたら 海老原です。 「あなたは顧客からRFP（要求仕様書）や比較表を渡されたことがありますか？」 先日の営業ヒアリング研修講師での一コマです。私の行う営業ヒアリング研修の受講者は、研修題材…

１．「営業ヒアリングのコツ-1回の営業訪問で全情報を掴む5つの技」 「あなたは営業ヒアリングが得意ですか？」「顧客訪問で十分な営業ヒアリングができていますか？」 BtoB営業での情報収集の基本は、顧客訪問による営業ヒアリングです。しかし、BtoB営業で…