カオス状態 海老原です。 ２０年間新規事業中心にカオスプロジェクトのプロマネをやってきました。プロジェクトを回すには、PDCAが重要です。しかし、実際PDCAをうまく回せているプロマネはほとんどいないものです。 ましてや、不確実性の高いカオスプロジェ…

営業ヒアリング講師の海老原です。 BtoB営業で重要な概念がDMU（Decision Making Unit）です。「意思決定者」と訳されることも多いですが、私は「意思決定構造」「意思決定メカニズム」と捉えています。BtoB営業に必要なDMUマップの使い方事例を交えて紹介し…

営業ヒアリング研修講師の海老原です。 営業ヒアリングでは、ヒアリング項目の「型」を持っていると楽です。営業ヒアリングの基本かつ汎用的なフレームワークがBANTです。 ０. BANTは営業ヒアリングの基本 BANT（バント）とは、「Budget（予算）」「Authorit…