【営業ヒアリング】商談成立とは、稟議書が通ること
１．営業ヒアリングでは、意志決定構造を把握
1-1.BtoBとBtoCの違いは、個人か組織か
BtoB営業とは、法人企業に対する営業です。BtoC顧客とBtoB顧客の違いは、BtoBは顧客が「組織」であること。
しかし、BtoBの買い手は会社という「組織」です。担当者1人1人は個人ですが、企業に所属している限り、購買行動には、所属している企業の組織構造、組織の論理が影響してきます。
よって、買い手である組織の意志決定構造（DMU)の把握が重要です。
２．営業ヒアリングすべきは稟議書が通る方法
2-1.買い手の購買意志決定は、稟議承認で裏付けられる
購買意志決定するとき、顧客企業では何がおきているでしょう。非公式なプロセスは様々あれど、一般的には、企業公式な承認プロセスは稟議でしょう。企業組織において、稟議が通ること、稟議承認がおりること、が公式な意志決定証明です。
顧客担当者から、いくらよい返事をもらっても、顧客社内で稟議が通らないと売れたことになりません。
