「BtoB営業・営業ヒアリング」掲載記事まとめ
『“本当の顧客数” が今の300倍いることに気づけてますか？ 結果を残せない「ダメ営業マン」に欠けている3つのこと』STUDY HACER
STUDY HACKERに、海老原の書いた記事が引用されました。
このように、「欲しい」という感情は「現実と理想のギャップ」から生まれます。ですから営業を行う人は、客が抱えるギャップに気づき、それを埋められるような提案をしない限り、営業を成功させることはできないのです。
では、どうすれば客の「現実と理想のギャップ」に気づくことができるのでしょうか。マーケティング・コンサルティングを手掛ける株式会社シナプスのチーフコンサルタントで、BtoBマーケティングのプロである海老原一司氏は、顧客が何を欲しているのか（ウォンツ）を知るだけでなく、どのような問題を解決したいと考えているのか（ニーズ）を把握することが重要だと言います。客の問題を知れば、その問題を解決する手段を複数提示することで、提案の選択肢を広げられるからです。
客の抱える問題を知るうえで有効な方法として海老原氏が勧めるのが、客に「なぜ」を問うこと。例えば以下のような具合です。
1.「A業務の効率化をしたい」「なぜ？」
2.「A業務の事務社員数を減らしたい」「なぜ？」
3.「減らした事務社員を営業職に転換させたい」「なぜ？」
4.「営業人数を増やして営業力を強化したい」潜在ニーズ
（2018/11/9掲載）
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